Προσφέρετε εμπειρίες και συναισθήματα και όχι απλά προϊόντα!
Σε μία τόσο κορεσμένη αγορά, που το κοινό βομβαρδίζεται με δεκάδες νέα προϊόντα καθημερινά, η επιλογή για αγορά γίνεται βάση των εμπειριών που θα ζήσουν οι πελάτες, απολαμβάνοντας συγκεκριμένα προϊόντα ή υπηρεσίες. Το κοινό, πλέον, αγοράζει κάτι παραπάνω από αυτά καθαυτά τα προϊόντα ή/και τις υπηρεσίες σας. Αγοράζει μαζί και εμπειρίες, συναισθήματα, συγκεκριμένο lifestyle, ευκαιρίες να ζήσει τη δική του ιστορία μέσα από αυτά που εμπορεύεστε.
Σταματήστε να αναρωτιέστε “Τί θα έπρεπε να πουλήσω” , “Σε ποια τιμή” ή “Πώς θα το πουλήσω”. Εξελίξτε τη σκέψη σας και βρείτε απάντηση στο ερώτημα “Γιατί να το πουλήσω”, “Ποια επιπλέον εμπειρία κερδίζει ο πελάτης από αυτό”.
Φέρτε και οι ίδιοι στο μυαλό σας ένα αγαπημένο σας brand και ψάξτε την απάντηση στο “Γιατί το επιλέγω ξανά και ξανά”. Θα πιάσετε τον εαυτό σας να χαμογελά ασυναίσθητα ανακαλώντας ευχάριστα συναισθήματα ή στιγμές που συνδέονται με την κατανάλωσή του. Δεν το αγοράζετε μόνο επειδή είναι το πιο οικονομικό, ή το πιο εύκολα προσβάσιμο, ή το πιο άρτιο τεχνικά. Το αγοράζετε ΚΑΙ με συναισθηματικά κριτήρια. Το ίδιο λοιπόν, κάνουν και οι πελάτες σας.
[→ Δείτε πώς, με τη στρατηγική, λύσαμε το σύνθετο πρόβλημα branding των Οίνων Βορείου Ελλάδος]
Η Disneyland πουλάει ευτυχία, η Coca-Cola πουλάει απόλαυση, η Adidas και η Nike την επίτευξη των ονείρων. Η L’Oréal πουλάει ομορφιά και η Apple κύρος και συγκεκριμένο lifestyle. Και αυτοί είναι οι λόγοι για τα εκατομμύρια των πελατών τους σε όλο τον κόσμο! Το κοινό χρειάζεται την προστιθέμενη αξία που του προσφέρεται από αυτά τα brands. Η αξία της εμπειρίας και των συναισθημάτων είναι πολύ μεγαλύτερη από την αξία ενός μπουκαλιού Coca-Cola, ενός ζευγαριού αθλητικών παπουτσιών Nike και μίας βαφής μαλλιών της L’Oréal. Έτσι το αντιλαμβάνεται και το μυαλό των καταναλωτών. Για αυτό, μόλις βγήκε το νέο iPhone 7, έσπευσαν να το βρούνε πρώτοι οι φανατικοί καταναλωτές, ανεξαρτήτως τιμής ή τρόπου διάθεσης.
Πρακτικά, η συμβουλή μου είναι να σταματήσετε να επενδύετε μόνο στο προϊόν ή την υπηρεσία σας και να αρχίσετε να σκέφτεστε την πλήρη εμπειρία που προσφέρετε στους πελάτες σας. Το πρώτο βήμα για να κάνετε αυτό είναι να ανακαλύψετε το “ταξίδι” του πελάτη σας. Γνωρίζετε με ποια κριτήρια αγοράζει, γενικά, προϊόντα της κατηγορίας σας; Γνωρίζετε αν επηρεάζει κάτι συγκεκριμένο την επιλογή του και πότε γίνεται αυτή; Έχετε γνώση πώς συμπεριφέρεται μετά την αγορά;
Αν δεν απαντήσετε τα παραπάνω ερωτήματα, δεν θα μπορέσετε να καταλάβετε τη συνολική εμπειρία του πελάτη σας. Και δεν θα ξέρετε πού να επικεντρώσετε τις ενέργειες του marketing σας. Όταν έχετε στο μυαλό σας τα συναισθήματα που προκαλούν τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες σας στους αγοραστές σας, επικοινωνιακά μπορείτε να διαπρέψετε και να φέρετε εκπληκτικά αποτελέσματα.
